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暖通自控行业

长沙索拓暖通自控:XTools云赢销系统助力廖炯奏响创业之歌

2013年07月19日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心


廖炯:一位80后的创业者,像比尔•盖茨、劳伦斯•埃里森、迈克尔•戴尔一样,大学没有毕业,所不同的是他是在高中辍学,但是他凭借着自己的努力,从2008年3月创办了自己的公司,4年内从零起步到目前在暖通自控设备和楼宇自控设备细分行业一年做到几千万的销售业绩,他是如何作到的…

                        炯炯有神的廖炯
      “我出生在农村,我6岁的时候,家里才有电,10岁的时候,家里才有了电视机”廖炯在某音乐电台做节目的过程中口述到。我给自己的公司取名叫“索拓”,意义在于“勤于探索,勇于开拓”的企业精神。

      长沙索拓电子技术有限公司成立于2008年3月,是一家专业从事暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。公司主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品,其中包括温控器、温控阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十类产品。

        到2010年底,长沙索拓电子技术有限公司已经成为中国暖通自控行业数一数二的品牌企业,客户已经遍布全国各地。这些客户包括:中国移动广西分公司、远大住宅工业有限公司、百事可乐长沙基地、长沙卷烟厂,宁夏神华集团等。2010年1月,长沙索拓电子技术有限公司荣获“十大牛商”、“ 实战网络营销综合大奖”这两项殊荣,2011年1月长沙索拓电子技术有限公司荣获长沙“最佳B2B电子商务明星企业奖”; 2012年1月 长沙索拓电子技术有限公司荣获长沙“最佳B2B电子应用奖”。他如何做到在短短四年多时间带领公司从零起步,迅速崛起呢?
       笔者带着这个疑问,与长沙索拓电子技术公司的廖炯总经理进行了访谈,总结了公司发展过程中的三个必要策略:

  策略1:借用互联网,低成本迅速推广自己。

  公司在发展初期,充分利用了网络营销的商业模式,得益于网络营销的扁平化、低门槛、微小成本,使公司在短时间内用最低成本把销售网络迅速铺开,实现了与大公司同台共舞的机会。他认为:“互联网营销在企业初期发展太重要了,就是通过网络营销,我把自己推广到目标客户的电脑屏幕里。如果没有互联网,我们需要更多的时间找到我们的客户,而今天,精准的网络营销让我的潜在客户迅速能够找到我,而不是我去寻找客户!”

  关于如何做网络营销,廖炯觉得企业应该有全面的解决方案,在这里,廖炯举例出几个做法,廖炯说:
  “第一:我做了邮件营销,这个免费的营销,我认为邮件营销是适合每个企业的,也是花很低成本的。所以我就搜集了很多准客户的邮件资料库发邮件,也取得了不错的效果。
    第二,我注册了一百个博客,这个博客上都会写一些关于我们公司内部的一些企业文化,公司员工成长的文章,关于这个行业资讯的文章,关于我个人的一些经营的理念,包括我商业智慧的文章跟大家分享出来,没有写很多关于产品的消息,就会把更多对消费者有价值的资讯给他们提供,包括我个人的经商的心得,员工,内部团队的感悟都会写在博客里面,注册了一百个博客平台,每个星期都会发布三篇文章去维护这个博客。”
        第三:针对公司的网站进行精准推广。因为我们这个行业是比较冷门的行业,我看到在搜索引擎上做付费推广的同行,他们都不懂得去做关键词定位。一个企业推广就是三、五个词,三、五个词而且都是泛关键词。但是我们公司所做的关键词都是就精准关键词,在推广中得到的销售线索的质量也是非常高的。

  策略2:利用销售管理系统把销售线索转化成订单

廖炯对销售管理系统的概念并不陌生,他说:“电子商务中,销售管理系统系统非常重要,销售管理系统应该成为电子商务公司,网络营销公司的核心! 俗语道:“销售不跟踪,最终一场空”,销售管理系统最重要的作用就是可以通过系统的跟踪把销售线索转化成订单,变成真正的生产力。
在这个过程中实际上廖炯了解过多家公司的销售管理系统,但都面临三个障碍:
第一:总投入大。需要公司自己搭建服务器,如果异地办公,做到从外部访问公司内部系统的话还需要支付高昂的光纤费用(因为普通ADSL没有固定IP),再加上软件费用,实施费用,整套系统造价好几十万,心里有压力;
第二:在上线前无法检测系统是不是吻合公司的业务流程,存在风险。廖炯对于传统软件行业的规则多少懂一些,也听说不好公司上系统折腾好几个月,最后发现不是自己想要的,这些因素也让他心存疑虑;
第三:需要养专人维护系统:做数据的备份,业务流程的调整等。廖炯自己也算过一个帐,一套销售管理系统除了第一次投入之外,其实每年还需要付出的隐形成本大约是6万元,就是这个维护人员的成本。
  “这就是我所要的!” 廖炯惊呼! 他的声音有些沙哑,但是很亢奋!目前公司还保留有技术工程师和廖炯演示XTools销售管理系统【云赢销系统】的录音。廖炯总结了自己选择XTools销售管理系统【云赢销系统】的几个原因:
  “第一:租用的销售管理系统能够让我很迅速投入生产经营!月租的费用很低。正适合我目前的状况,我目前没有时间和更多的费用搭建自己的内部管理系统,而租用的方式,花钱少,见效快!
         第二:这种租用的销售管理系统,方便企业扩展,用多少开多少。我们从开始的十几个用户用到现在的近100个用户,我们都感觉把钱花在刀刃上,没有一分浪费,相对于我们销售人员利用这套系统创造出来的效益,这一个月一个人几十块钱真的算不了什么!
         第三:XTools销售管理系统覆盖了公司的核心业务流程,从销售管理、客户管理、采购管理、仓库管理、财务往来管理、客服电话呼叫管理,退换货管理,维修管理,包括老板经常关注的财务报表等,这几个核心模块刚好符合自己的业务流程的需求。公司目前是以XTools销售管理系统作为核心管理软件,而且在今后几年里这个战略都不会变。

        策略3:利用个人教导能力和销售管理系统将自己复制。

      廖炯说:“自己也是公司重要的产品之一,因为我对暖通自控行业10年的理解,因为我自己本身就是一个销售人员,公司刚起步时,我自己的销售业绩占了公司的70%以上,随着业务的扩展,钱越挣越多,自己也越来越累,我开始反思,这是我要的吗?”
 xtools云赢销系统典型客户廖炯
                               工作中的教导型廖炯

       正式因为这个思考,我把自己定位成“教导型企业家”,我要把我自己的经验,能力复制给员工,在这个过程,一方面是我自己很喜爱这种模式,另外一方面XTools销售管理系统充当了这个复制的载体。
       举几个例子:我也是要给客户打电话谈生意的,我的座机也安装了XToolsCTI来电精灵模块,但是我装这个模块是被员工要求的,因为他们想知道为什么我谈生意,效率和成功率都那么高,现在只要我在公司,每个月我会共享我的部分电话录音给我的销售团队,这已经成了公司的惯例;
       另外一个,销售人员在销售过程中都要传递正能量,例如我针对我的重要客户都会利用XToolsSFA销售自动化模块推送正面积极的人生感悟短信(可以按照规律和固定的频次来推送),一方面是个能量传递,另一方面也是个沟通交流。我这部分也被员工拿来复制使用。
       还有,我们暖通自控行业也是个技术密集型行业,客户会有各种问题来问,这对我们客服的要求也很高,我们用XToolsCRM中的Q&A库,总结了最佳的话术,现在新客服到岗,公司的专业技能培训就是以这个Q&A库为准。

结束语:
从零开始到成为“湘商最具成长力企业”;到成为“暖通自控行业的排头兵”,廖炯就是这样演绎自己的传奇的,他的成功基于三个方面,第一:借用互联网,低成本迅速推广自己;第二:利用销售管理系统把销售线索转化成订单;第三:利用个人教导能力和销售管理系统将自己复制。其实还有一个最重要的原因,廖炯,没有谈及,就是他自己的执着和努力!比如这次访谈,原来约好是1个小时,在过程中超时,笔者表示歉意,因为时间已经比较晚了,而且按照惯例,每天晚上他都要有半个小时在XTools销售管理系统中做销售目标检视以及为没有达标的销售管理人员做意见回复
       当最后和廖炯握手告别的时候,感觉的到他内心的坚定和力量,祝长沙索拓电子技术有限公司一路走好…

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