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化工助剂行业

清河多维康助剂:XTools云赢销系统助力孔祥锋从“拉车”到“驾车”

2013年04月24日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

孔祥锋,衡水市故城县人,初中毕业,就下地务农。后来自考中专毕业,三年内从一家大型羊绒企业的一个扫地工人到小有名气的技术员,再到成为一名副厂长。在后来,他开始了自己创业的篇章…
清河多维康助剂:XTools助力孔祥锋从“拉车”到“驾车”
孔祥锋-清河羊绒协会会长-发言

 
    创业初期,没有厂房,没有设备,没有人员,更没有资金的他,只有技术,为了更好地将产品推向市场,他不厌其烦地向企业介绍产品。不断地开发新产品,新配方,新工艺。他在与一家企业合作中,成功研发了羊绒丝光处理技术。那是2002年,清河多维康助剂启程了。

    经过多年的勤劳的起早贪黑的打拼到2010年,公司已经累计了1200万资产,员工人数也达到了50人,那个时候笔者才有幸认识孔总。记得第一次我们聊天时孔总诉说的最多的就是他的梦想,其实他有着更远大的梦想,他对于羊绒制品的风格整理的服务有着非常深的了解,但是目前最大的问题是,梦想与现实之间的差距。我们一起也聊到关于在商业模式环节如何与客户通过接触后从一生一次的生意,变成一生一世的生意。这个理念和XTools云赢销系统非常吻合。

笔者和孔总一起分析了梦想与现实有差距的本质原因:

(1) 对于孔总的工作重心做了分析,其实孔总既是这个公司的首席专家,明星销售,还是这个公司的总经理,说白了这个公司90%的销售,60%的客户问题都是他搞定的。所以第一个矛盾是公司操盘手工作重心与工作资源配备的矛盾
(2) 对于业务团队做了分析。业务团队基本没有,其实业务团队本质是客服团队无法承担独立的销售任务;
(3) 对于技术团队做了分析。技术团队是公司的强项,但是技术团队缺基本的销售技巧,而且都是有多年经验的初中毕业水平的水洗后整理工人;
(4) 对于公司的积累做了分析。公司的核心竞争力是针对羊绒制品做个性化风格整理服务,公司具备这方面的产品研发,应用服务能力,也被很多官方机构认可。
通过分析我们不难看出,要实现梦想,孔总自己一定要实现一个转身,必须从“拉车”转为“驾车”。这也是XTools销售管理系统(云赢销系统)能与多维康助剂走在一起的本质原因。
    
     清河多维康实施XTools云赢销系统是笔者监督实施服务的,这个过程中委实不易,说白了没有一点基础,从一点一滴学习,到能够完全掌握系统的过程经过3个月之久。最值得欣慰的是这个过程中孔总的坚持。
清河多维康助剂:XTools助力孔祥锋从“拉车”到“驾车”
 
    目前XTools云赢销系统覆盖了多维康业务的各个环节。销售管理环节把跟自己有业务来往的近2000家客户的详细信息都进行摸底,录入到系统中,这与系统实施初期,到处找客户档案信息表形成鲜明的对比;销售服务环节每个岗位都配置的XToolsCTI(固定电话语音模块)针对服务环节进行监管;针对于客户的互动模块都有销售日志来做记录;针对订单-出库-发货-收款-开票环节都进行统一管理。仓库台账清楚了,客户台账清楚了,孔总对赊销欠款部分也掌控了。这跟之前孔总跟笔者沟通的“客户欠我1000来万,能不能收的回来我都没底”形成了鲜明的对比。

    现在每天登录系统看公司的经营状况成了孔总的必修课,每月开经营检讨会第一个议题就是打开系统的报表进行上月的业绩实绩分析,分析问题,讨论市场外部的变化对业绩的影响,确认个人主观能动性上的潜力;讨论完这个环节下一个环节就是详细制定下月的目标业绩。笔者前几个月还友情参与了他公司的经营检讨会,与前两年的状况比,你真的很难想象的到这种跨越。

    并且在系统推进的过程中,孔总把这套系统与在“长松咨询”“组织系统”很好的结合起来。针对公司不同的岗位都进行了定级,不同等级的业务员、技术应用,服务人员的利益都跟业绩目标关联,用他的话说“只有有了共同的利益,大家才有共同的合力”。目前大家在月底的时候,看看XTools云赢销系统就知道自己自己挣多少(除了行为绩效部分外)

    更重要的一个环节是赊销环节,这之前对于孔总是一个可怕的黑洞。目前针对客户等级定义了不同的赊销控制流程,从公司整体流程上针对赊销进行了风险控制。另外,针对业务员不同的等级引入了赊销授信管理,把客户欠公司的钱,巧妙地变成客户通过业务员的授信欠公司的钱,这样就把客户与公司之间的赊销关系变成了 客户 业务员 公司三者之间的关系,当然也通过利益规则对三者之间进行了绑定。这种方法大大提高了业务员回收帐款的动力。目前公司从赊销1000万减到目前的400万;这意味着公司增加了600万的流动资金。

孔总把这套系统做了三个方面的总结:
(1) 好的商业模式必须要有流程来支持。流程是一个解构商业模式动作的工作,是分工的工具,是落实责任的工具,也是绩效考核的工具。XTools云赢销系统很好的做到了这一点。
(2) 公司做经营必须要量化。没有量化就没有科学性,没有量化就没有对战略的评估,说白了没有量化就好像开车没有速度表,油表,转速表。XTools云赢销系统为企业经营提供了量化机制也仪表盘。
(3) 公司做经营一定要有团队裂变机制。从行业上要有机制把公司的核心技能沉淀下来,这为后来者作准备,从组织上要有裂变机制。XTools云赢销系统通过语音,销售日志,公司知识库等提供了行业积累

最后,他提到:“要实现我的梦想,我一定不能都是自己拉车,一定要驾车。我现在是边拉车边驾车的角色,我的肩膀上还要负重40%,我力争在未来的1年内把这个比率降到10%,这个10%是对核心技术的掌控,其他部分我都要找到职业经理人来帮我代替。”

最后祝福孔总早日实现他的羊绒制品的风格整理解决方案提供商第一名的梦想!


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参考资料:多维康公司介绍
    清河多维康,羊绒制品的化妆专家,手感专家,羊绒制品做个性化后整理风格方案的定制专家。公司自2002年成立以来始终保持着迅猛的发展势头。是专业纺织助剂生产的骨干企业

    公司总资产2800万,员工56名,其中专业技术人员15名,大学本科17人,中专以上12人,有着一支具有较高专业素质和操作技能的员工队伍。公司专业从事氨基硅油、羟基硅油、阳离子软片、织物整理剂和印染前处理、染色、印花化学药剂的生产及经营,特别是毛纺助剂的研究开发及应用处于国内领先水平。产品远销往内蒙古、河北、辽宁、陕西、四川、乌鲁木齐、山东、河南、湖北、湖南、广东、上海、江苏、浙江、福建等全国20多个省份。实现了产品研发、生产、销售、应用服务一体化,并且实现为客户定制专用产品,提供个性化解决方案。

    公司根据客户要求,在原有羊毛丝光平滑剂、羊绒柔软剂基础上加以改进推出新品种以适应引领市场风格变化。公司与西北纺织工程学院邢建伟院长联合研发出新型羊绒染色助剂:微悬浮体染色法(该染色法已获得科技进步奖)。2000年,公司与世界最大的有机硅原料供应商——美国道康宁公司建立新模式战略合作伙伴关系,同时推出污水处理助剂、农用叶面新助剂等新产品。
公司现有综合办公楼:设营销中心、生产控制中心、材财中心、研发合成及应用研究中心(2009年,公司被授予:中国纺织工程学会羊绒助剂应用技术服务中心),公司并与国内多家科研院所长期保持合作关系,如:武汉纺织大学、西北纺织工程学院、陕西科技大学、山东科技大学等。公司严格质量管理,并与通过ISO9001:2008质量管理体系认证,自2008年至2012年连续5年通过天祥环保认证(不含APEO/甲醛)让客户用之放心。

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