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机械制造行业

长沙筑邦建筑:XTools让追销给力,让业绩翻番

2013年04月24日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

 修桥补路,是城市建设关键一步,园林建设丰富了精神文明,铁路公路的保养是人们出行的安全保障。随着时代的进步,这些工程更多的依赖着机械的使用。

  湖南筑邦建设机械有限公司是中小型工程建设机械专业制造商。他们的产品和服务涵盖高速公路,铁路,国省道公路养护设备、市政维护等领域。筑邦建机定位为国内高端中小型铣刨机专业制造商。

  筑邦公司袁经理认为,公司遇到了一个继续发展的瓶颈,规模越做越大,客户数量越来越多,需要一个数据库存储客户信息。营销模式多样化,从传统的地面营销,更新为地面营销+网络营销,需要一套严格系统的规范来管理客户维护客户。

  如何系统化,规范化开展客户管理和销售工作成为当务之急。

  公司面对的客户包括:市政、各地公路局、建筑公司、个人,销售方式主要有网络营销和电话销售。公司的袁经理说:“在销售模型上我们要采用网络营销,在销售管理上我们走出来追销的一条新路,为企业再上一个台阶打好基础。”

  如何改变?突破发展瓶颈必须有新的工具加强企业管理。

  首先,袁经理认为客户是企业发展的基石,一套客户管理软件上马是必须的,公司的客户涉及到市政、各地公路局、建筑公司、个人,公司的客户有可能购买建筑机械、也有可能租赁建筑机械,大客户、小客户不能分落在销售人员的Excel表格里,一定要统一管理起来。袁经理说:“最关键的是,我们的客户通过公司统一管理之后,我们的客户重复消费的可能性就变大,因为我们可以启用追销体系。”

  “每个客户都很重要,无论大小。”袁经理补充道。

  在经朋友的推荐之下,筑邦公司引进了一套XTools的CRM客户关系管理系统,短短的几个月,就明显提升了业绩。最重要的是屡次抓回淡忘已久的客户,而且常有数额很大的订单签入。

  袁经理非常喜欢“追销”这个词,但是之前苦于没有一个好的工具实现它的追销管理,因为他知道,在建筑机械的购买和租赁这个行业,老客户的重复签约是多之有多的。袁经理通过XTools的追销功能(SFA)实现对每个老客户的追踪,也就是XTools系统通过编辑设定短信息和邮件发送的时间点和内容,自动实现和客户的维护和跟踪。

  在实现客户管理的基础上,袁经理开始在网上卖起了建筑机械,这是这个行业第一个采用网络营销的尝鲜者,在传统的销售模型中,谁又能想到网络的力量还能卖出10万,20万的建筑机械呢?

  袁经理通过在网上来的销售线索和客户,导入CRM系统,这样就把发现线索和签单两项工作由更专业的人担当起来。通过XTools的数据转移和共享,实现内部的协同工作。袁经理如虎添翼,网络营销和销售管理在袁经理的思维指导下,彻底打通了。

  这就是袁经理的新营销、新管理。

  另外,袁经理很关注员工的日报,好几次,管理层从员工的日报中扭转乾坤,挽回了好几个20多万的大单。
XTools CRM的日报以员工当日在CRM上客观的操作记录和主观的总结两方面数据。能够更好的达成上情下达下情上达的效果。

  由于数据在云端,所以外勤人员只需要通过手机登陆CRM、打天下、随身行等应用就可以随时随地查找客户、签到打卡、查看回款、定位拍照等,大大提升了外勤人员的工作效率。

  而XTools客户视图贯穿整个销售过程,对客户的信息有一个全面的了解,是实现一对一营销的利器。从对客户的价值观分析和调整沟通方式,通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。建立“关系品质”,记得每一位顾客的喜好,并随时把上一次与进行到一半的话再接回来。不但有效的提升新客户的转化率,还能提升老客户的粘着度。

  筑邦一直以“精臻源于细节,卓越源于专业”为企业宗旨,最大程度实现客户价值,员工价值,企业价值。这样的企业文化也和XTools CRM倡导的企业运营模式不谋而合,在合理运用现有的资源的同时,发挥企业内部所有价值,更高效更有目标性。

  湖南筑邦建设机械有限公司,是新营销、新管理的典范。

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