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电子元器件行业

北京昆仑中大:XTools化解销售与老板的博弈,构建销售威武之师

2013年04月24日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

北京昆仑中大工控技术发展有限公司,专注与各类传感器研发、制造与销售。成立于2000年,公司创始人高正平凭着自己的坚持与执着,一步一步的把从老家带来的游击队变成了现在的正规军,当前北京昆仑中大已经是北京高新技术企业、中关村物联网联盟理事单位、中国供暖协会成员单位、中国互联网中心和国务院新闻办网络局认定的五星诚信供应商。目前公司有近80人,一年产值约1800万。

北京昆仑中大:XTools化解销售与老板的博弈,构建销售威武之师

当然在企业转变的过程中企业也遇到不少瓶颈,尤其是这个行业里面销售人员很容易在积累客户到一定的数量后,自己出去另设门户,这是一个普遍现象,在2010年前后,公司出现和很多次销售人员的出走、分裂。这些现象一方面让高总与公司的高层不断的反思自己公司构建的利益机制,另一方面公司也在考虑引入一到销售管理系统来化解这种销售人员与老板之间的博弈。

正式在基于这种背景下,笔者接触到公司的常务经理吴秀云女士。吴秀云经理是跟随高总创业的核心人员,对于公司的发展过程、公司的文化,内部的管理非常熟悉,在了解到这样一套销售管理软件后,当即与高总商定,要导入XTools销售管理软件

在软件导入的前期,由于涉及到公司利益机制的调整,前期遇到一些抵触。通过内部多次的沟通会,管理者不断的跟销售贯彻公司要走向制度化,正规化的决心,倡导构建公平,透明的利益机制,最后老板一句话总结:“谁打下来的江山,谁来享受”。就是这一句话让销售人员吃了定心丸。

思想通了,后面的软件的实施导入就非常顺利了,经过2个月的磨合,公司全部的客户信息管理销售的商务流程公司的进销存管理销售的跟单管理等都全部在系统里面管理起来。公司管理者对于XTools销售管理软件中的日周月报功能赞不绝口,因为这刚好吻合了该公司的管理方式,员工日常执行的工作在写日报的过程中系统自动提取,系统自动合计销售人员当天的订单、回款、费用等信息,员工只需要再安排明天的工作计划和撰写当天的工作总结就可以了,这位管理这提供了清晰的,标准的管理节点。吴总说:“有了这个功能,公司就不会有东郭先生了”。

当前系统运行了1年半了,所有的客户信息,所有的销售人员与客户之间的互动信息全部入库,当前销售人员的离开都是基于公司末位淘汰制的员工,销售人员基本不存在主动离职的情况,分析原因有三个:
(1) 构建了透明公开的利益机制,销售人员明白自己打下的客户自己终身收益,这种制度大大加强了销售人员的凝聚力;
(2) 公司的资源和台子为销售人员的跟单提供了强有力的保障,自己干还是在这个台子上干一比较,销售人员自己心里都有个帐;
(3) 由于系统的导入,客户管理不存在盲点,客户既跟销售人员也跟公司存在黏性,这就不像之前那种情况,销售走,客户就会带走,目前这种管理体系大大的减少了这种客户被销售带走的可能。

现在跟高总、吴总在沟通的过程中,他们对自己销售团队的构建很自豪,高总现在把他的销售团队叫销售军队。他说:“有了一套永续的销售管理系统,把企业的核心利益在这个系统中构建起来,通过利益机制解决员工和老板之间的生产关系的问题,把之前的跟老板打工变成目前在台子上自己唱戏,这种根本上解决了生产关系的问题,这才是这套销售管理系统的核心”。

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