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河北博海纵横:XTools在线CRM助力公司从推销向顾问式销售转型

2013年04月24日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

作为销售的两种模式,一种是推销,一种是顾问式销售。

推销是将销售过程分为七个步骤,即准备、接近、状况掌握、商品呈现、消除异议、化解顾虑与隐忧、成交缔约。推销强调通过对每一个买卖对话环节的控制达到销售的主动性。其优点在于过程易于掌控,成交方向明确。但是,推销没有充分考虑到客户购买心理和决策过程对销售的影响,过于以自我为中心,关注卖方的“表演”。所以作为推销一旦于客户产生心理上的排斥,销售周期相对会比较长,销售的转化率也会受到影响。


顾问式销售在客户眼里,您不再是个推销者,而是一个可以咨询和托付的伙伴,这样销售的难度会便大大降低。从这个意义上说,顾问就是一个关注客户需求的对话者,一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这是销售的较高境界。

河北博海纵横

作为河北博海纵横管理咨询有限公司的总经理,作为走访与服务过上千家企业、策划组织几百场培训的专业销售咨询顾问,王飞当然深谙这其中的差别,但是不是每个销售人员,每个销售模式都轻而易举的做到“顾问式销售”。因为作为顾问式销售,他对销售的主体的素质要求更高,需要销售主体能够精准的通过互动了解客户的核心需求;另外顾问式销售对于过程的控制更为严格,需要销售主体在过程中充当“医生”的角色,这就要弄清楚:“客户究竟处于什么阶段?在不同阶段应该做什么样的引导?在引导后我们又如何的对症下药出方案?


作为企业经营者的他,心里明白,要把复杂的事情让普通的人做,就必须借助于工具,就好比西医对病人诊断一样,要先看病得先测温度,再验血,再做对应的临床检验,这才是最终的解决办法。所以王总萌生了一个想法,就是公司的销售模式也平滑的过渡好,也需要一个工具来支撑。他在这个过程中找了不少软件平台:如OA平台,知识库管理,电话营销软件等、CRM管理等。一个偶然的机会王总接触并试用了XTools CRM,这让他有一种相见恨晚的感觉,他也惊叹道:“竟然有跟我想象中如何吻合的系统”。


作为要支持顾问式销售的平台需要具备四个方面的特征:

(1) 客户基本信息的精准描述。需要通过一种精确的语言能描述清楚现在客户的现状,商业的要素(行业、规模、成长性、营收…)这是我们后续能够给到精准方案的前提;
(2) 顾问与客户之间互动的精准记录,最好支持语音记录。因为顾问式销售需要与客户不断的互动与沟通,不断的推进客户把他真正的需求告诉顾问,顾问要因地制宜给出解决方案,所以该系统必须支持各种不同跟客户互动的方式,包括语音记录;
(3) 为了降低人员成本,提高服务质量,必须能够建立顾问式知识库;
(4) 作为公司的团队必须保持各个状况的透明,以及个人工作情况的透明。


没想到以上四个特征XTools CRM全部具备。这对于王总来说几乎是一个趋近与完美的系统(王总说,如果系统支持能够把类似于进销存模块我们不用的功能通过后台设置拿掉,那就真正是一个完美的系统)。


系统的导入过程非常顺利,该系统也确实没让王总失望。王总的顾问团队通过建立客户描述模型清晰的定义客户的分类,客户的特征;然后通过链式互动模型,固化部分顾问互动动作,结合知识库的应用,通过一些分析判断,让顾问不仅能够清晰的捕捉到客户的需求,还能因地制宜的给出解决方案。正是这套系统的导入实现了我们公司销售模式的变化,从之前的简单单一的推销变成了现在的顾问式销售模式。


王总说:“在用系统之前我们的销售团队个体能力是70分,我用到的是50分,现在我们销售团队的个体能力没变,但是我用到的能力变成了100分。这是一种了不起的变化。这是我们公司2010年做的最正确的一件事情”。

现在,王总在做一些基本的经营管理之余的重点变成了写作和开发品牌课程,包括《销售过程控制与管理》《销售渠道规划与管理》《销售人员甄选与培训》《电话销售技能训练》《员工职业化技能训练》等,他说我现在做好一个知识官就可以了,公司运作和服务方面的事情有了这套系统,我的团队成长的很快,很多方面我之前必须操心的事情,现在他们自己就能够摆平了。祝博海纵横咨询事业再上新台阶。

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