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环保水处理行业

北京开碧源:XTools见证铁打营盘与铁打的兵!

2013年04月24日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

北京开碧源是笔者长期跟踪服务的一家公司,与该公司老板杨总认识在3年前,偶然的一次饭局,互换名片。后来相互聊到企业经营管理的问题,没想到,一聊很投机,开碧源也就采用了我们公司的销售管理系统

杨总的创业也称的上是一个传奇,初中毕业,年轻时做过工人,弄过传销,被骗了不少钱。最后是被逼走上创业的道路。由于老家是巩义的,那里做环保水处理滤料生意的不少,基于就近原则就做了这个行当。

笔者认识杨总时,当时他手下有近20人,组建了一个销售团队,在艰难的开拓北京的市场。我们在交换意见时聊了三个问题:

(1) 如何找到客户?
(2) 如何有效的开发客户?
(3) 如何让销售能够把主动能动性发挥到极致?

针对第一个问题:如何找到客户?我们聊到他现行情况,目前他有1个公司的网站,每天能够从网上来一些销售线索,每天大概4-5个电话,其他部分都是业务员在外面跑。这个部分我建议:如果网站营销是一种有效的方式,如何在降低成本,优化效率的基础上把这个地方放大。由于第一个网站花的代价不小,大概有3万块钱,但是网站内部内容方面策划比较缺失,如果这个部分再填充起来,单个网站一天获取10个销售线索是没有问题的。那如果是10个网站呢?聊到这个地方时,似乎在找到客户这个环节,没啥大问题了。

针对第二个问题:如何有效的开发客户?这是目前杨总最头疼的问题。目前20个人的销售团队,个人业绩毛利几乎只够工资和费用开销部分。所以提高业务员的个人销售能效成了当务之所急。我们建议优化从三个方面:【1】为销售员合理的分配销售线索,做好客户信息及情报采集,做好客户筛选和过滤;【2】优化销售人员与客户接触的质量,通过销售模型的确定,让销售员知道销售成交的路径,至少上销售动作不变形;【3】提高每个销售人员的专业素养,因为这个行业,销售人员的专业度直接影响销售的成交率。

针对第三个问题:如何让销售能够把主动能动性发挥到极致?我们共同的观点是构建老板和销售业务共好的销售利益机制。大家都要用做老板的心态来做销售,这个就好办了。

在导入这套系统的前两个月内,笔者不得不佩服杨总的执行力,他亲自到公司来探讨项目细节的问题不下十次,每一个地方,他都力求能够合情合理,落到实处。

笔者在这三年里针对这个案例与杨总见面不下50次,我们每次都能碰出优化的火花,即便是笔者给近百家企业导入过管理系统,但是仍然从杨总这里也吸收了不少养分。

通过导入这套系统,杨总公司的变化情况大概如下:

【1】 第一年销售团队扩招至30人,个人销售业绩平均翻了一番,第一年分化出了另外一家公司,这个销售团队里面分化出了一名分公司总经理,3名销售负责人;


【2】 第二年,公司人数扩张到50人,公司分化到6家,培养了6名分公司总经理,近20名销售业务骨干;这一年是整个环保行业很惨淡的一年,但是杨总做到逆市上扬,这一年销售的个人业绩比上一年增长20%;


【3】 第三年,公司扩张到80分,公司分化到10家,目前杨总基本脱离了任何具体的销售工具,基本上他紧抓的就是网络营销、销售管理体系、公司文化三个方面。


【4】 在这个过程中我们总结出一个最高效的营销模式:我们认为销售团队必须是精干的,小而美的。


所以总结出单兵技能配备,单兵资源配备。目前每个销售业务都拥有一个网站,目前公司网站数据大概近70个,每个销售业务都要做网站优化和网站信息的发布。每6个人集合成一个销售小分队,这6个人包含:一个网络信息搜集和过滤的—网络客服;4个行销人员—一个专业素质高的,一个能喝酒的,一个能运作大项目的,一个抓货源供应的;1个客户服务的,管货品跟踪,管收账,管售后跟踪的。10大公司,10个尖兵连,近70个网站在细分行业里面布下的天罗地网,您不难看出他为什么能成功。

杨总在今年的年会上说道:“这套销售管理系统,是我公司发展的基石,咱们在硬件上建公司,搭台子,要是没有这套软件系统,所有的销售人员之间就不能形成这么高的协作效率,所有的打法就不会这样高效和统一;另外最重要的,这套系统界定了我公司内部的利益分配机制:例如谁的客户谁受益,谁主导一个分公司的经营谁受益,内部形成一种以业绩为导向的竞争PK机制,这套系统我买来时花了好几万,现在,你要让我估价,我至少估1000万。”

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