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义乌祥胜:用XTools搭建文具直销连锁王国

2013年04月24日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

义乌市祥胜文化用品有限公司坐落于中国国际商贸城,浙江省义乌市的后花园——后宅特色工业园区,交通便利,环境优美。当前公司拥有占地面积20亩,建筑面积达18000平方米的现代化花园厂房,拥有优秀员工600余人,高素质的管理人员70余人,其中中高技术职称的专业技术人员15人,专业生产以PP材料为主的笔记本、文件夹、购物袋等学生用品及生活用品,是一家集研发、设计、生产、内外贸销售一体的综合型文化用品企业。

当前义乌祥胜的文具直销连锁店扩展到上百家,但是谁能想到这样一家企业,在6年前公司只有十几个人?我们看一看义乌祥胜的发展之路也许对直销连锁行业的经营者有一定的启示意义:

义乌祥胜公司的成功转型第一步:建设内贸销售队伍

  祥胜2006年初只有6名内贸销售人员负责经销商销售,计划通过一年时间建设一个庞大的销售团队,销售团队以省或者直辖市划分为24个办事处作为基层团队,每个办事处有一名经理和5-7名销售代表,销售团队会有24个办事处经理和150名销售代表,销售培训成为头等大事。

  经过了几个月的培训,祥胜公司和企业顾问李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理,开发出了培训新销售代表的全部共十门课程,并让销售经理培训自己各地的销售人员。

  培训内容以销售技能培训为主,但最重要的是开展实战演练,一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70小时就可以培训成为合格的销售代表。

祥胜公司的成功转型第二步:实施在线CRM

  祥胜公司的内贸拓展得益于租用的客户管理管理系统,销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告,一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了,而祥胜公司的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月千元左右的软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单,外地区域销售拓展迅速展开。

  新老员工对待在线CRM的态度在开始的时候不尽相同,在开始的时候,老员工熟悉的是老的工作方式,往往对新的管理手段有一些抵触,而新员工对如何使用CRM却比较迷茫,领导层觉得,明确约定填写CRM的规范成为实施这个工具的首要任务。

  管理者觉得,拜访客户的详细记录一定需要记录在每一个客户的“客户视图”里面,销售经理可以看到销售人员每天的日程、计划和拜访客户的详细记录,让整个团队都实现了透明管理。李翔建议,把每个人使用CRM的情况与个人业绩考核结合。

  这样,公司的销售力提升思想和软件紧密结合起来了,李翔说,如果缺少这种管理工具,异地管理可能每天只能是回到最原始的传真工作日报状态了,但纸面的工作日报往往成为形式主义,管理者也不能随时“俯视”销售人员的业绩和工作效率。

   目前义乌祥胜的XTools销售管理平台已经变成公司的核心竞争力之一,因为不管直销队伍不管怎么扩展,所有的销售团队、销售过程、公司货品、客户信息、财务流水都紧紧的被集团总部集中控制。祝义乌祥胜走出中国,走向世界。

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